La “Afinidad” y su influencia en los negocios
En su momento, Thomas Jefferson expresó que “Indudablemente, nadie se ocupa de quien no se ocupa de nadie”. Así como en los problemas se sabe con qué amigos se cuenta, en los negocios no deja de ser importante mantener una buena y constante relación con el prójimo. Una relación más por empatía que solo por interés. No es un mito, es una realidad cuando te interesa y estás dispuesto a cuidar de los demás.
Como empresarios, regularmente nos estancamos en algún breve y escueto saludo de cortesía y, cuando el tiempo y las circunstancias lo permiten, alguna pequeña charla con la que logremos romper el hielo, sin ir demasiado lejos. Por extraño que parezca a algunos, la interacción genuina (afinidad) con otros seres humanos, va más allá de un “buen conecte” para cerrar un buen trato.
“Llevarnos bien”, o “llevarla bien” es algo. Pero compaginar intereses con una actitud legítima, sincera y con miras a mantener una relación de largo plazo, es otra cosa. Nadie dice que sea fácil. Es muy posible que tengas dotes de publirrelacionista. No obstante, te aconsejo consideres estos 5 puntos para mejorar la interacción con la gente que te rodea, sea dentro o fuera de tu empresa.
Establecer una conexión
En las conversaciones podemos hacer uso de preguntas para explorar o medio conocer los intereses y preferencias de la otra persona. No está mal. Sin embargo, seguro vienen a tu mente algunas personas cuya importancia (sentimental, material, laboral, etc.) valga la pena tratar de otra forma.
A esto le llamo “búsqueda proactiva”. Investiga hasta donde tu imaginación y recursos informáticos te lo permitan, puntos de interés que puedan conectarte verdaderamente con la gente. Cuando aplicas esto, es gratamente sorprendente saltar los protocolos superficiales, para entablar conversaciones que te vinculen con el interlocutor. Tu búsqueda activa te permitirá hallar características e intereses comunes.
Busca la comodidad
Cuando estamos frente a otras personas, máxime cuando se trata de aquellos con quienes tenemos tratos de índole comercial, corremos el gran riesgo de “inflarnos”, de tratar de impresionar, amedrentar o apantallar por lo que decimos. En ocasiones por inseguridad, en otras por salvaguardar la venta o proyecto potencial.
Una cosa es parlotear, otra buscar que la afinidad se mantenga. Cuando esto segundo se busca, el propósito de la relación lleva un alto enfoque de hacer sentir cómodo a quien tenemos enfrente. Recuerda, no todos recibimos la información de la misma manera. Usa y ajusta el ritmo y velocidad con el que hablas, cuida el tono que usas, y ten cuidado con las palabras que dices. Observa si quienes tienes enfrente prefieren la información hablada o por escrito.
Mantener la atención
Es posible conozcas al primo de un amigo que al estar hablando con otra persona, mientras ésta responde o explica algo, él ya está pensando en la respuesta, en la manera de defender o asegurar sus argumentos. ¡Vaya comunicación!
Si deseas esto, no olvides tomar nota de las manifestaciones y reacciones verbales y no verbales de quien está contigo. De vez en cuando intenta asegurar que tu mensaje haya sido bien recibido. Pregunta de vez en cuando para asegurar que fuiste capaz de expresarte correctamente, y si tu esfuerzo de explicar alguna circunstancia tuvo éxito.
Aprende su nombre
¿Has conversado con alguien que no recuerda tu nombre? ¿Has entablado relación con una persona a la que le has dicho cómo te llamas y por alguna razón no lo dice? Estarás de acuerdo en que hay una gran diferencia cuando te llaman por tu nombre a cuando solo usan pronombres y te hacen sentir impersonal.
Lo mismo pasa con quien interactúas. Si además de buscar puntos en común, adaptar la forma en que te comunicas y mantener atención en la reacción de los demás, te sugiero que en las conversaciones que sostengas, practiques utilizar el nombre de la otra persona de tres a cuatro veces. Tal vez no imaginas lo bien que la harás sentir, y no te cuesta nada.
Ambiente adecuado
En tu negocio, como proveedor de bienes o servicios, no habrá faltado el cliente, comprador o prospecto que en la entrevista te hizo sentir incómodo. Probablemente no por lo que te decía o la manera en que lo hacía, sino por lo que sucedía alrededor.
Evita esas circunstancias. Cuando buscas mantener la afinidad con las demás personas, lo que menos debes hacer es sentarlas frente a tu escritorio, no te las des de importante cuando no vale la pena. No te quedes detrás del mostrador, abre tu zona de confort. Intenta colocar tu silla al lado o cerca de la otra persona. Sal de tu guarida e interactúa de cerca con la gente que te visita.
Además, la manera en que tienes acomodado tu negocio, la bodega, tu oficina o la sala donde recibes visitas, dice mucho de lo que eres y lo que tienes en la mente, también puede llegar a inhibir la buena interacción cuando los recibes en un lugar desordenado, lleno de muestras o catálogos, o donde apenas hay lugar para colocar una taza de café.
Por último, cuida tu postura, la manera en que usas tus manos y la forma en que juegas o evades la mirada con tus ojos. Esos pequeños detalles, bien utilizados, ayudan enormemente a que la otra persona se sienta procurada y ambos logren una buena o mejor afinidad en la interacción.
Mucho éxito, y que tus esfuerzos por encontrar puntos de coincidencia, ajustando tu estilo de comunicación y sentido de escucha, por nombrar específicamente y asegurar que el entorno sea el más propicio, rindan frutos de mejores y largas relaciones con quienes interactúas importante y frecuentemente: tus colaboradores, proveedores y clientes.
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